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Eldorado define sua estratégia comercial após iniciar operações da fábrica de celulose branqueada de eucalipto

A companhia não vai concentrar suas vendas em poucos, porém grandes, clientes mundiais, como acontece nas demais produtoras brasileiras.

Eldorado define sua estratégia comercial após iniciar operações da fábrica de celulose branqueada de eucalipto

A exatos seis meses de iniciar as operações da fábrica de celulose branqueada de eucalipto que está em construção em Três Lagoas (MS), a Eldorado Celulose e Papel já tem desenhada sua estratégia comercial. Embora não exista foco geográfico no planejamento de vendas, a Ásia, com destaque para a China, aparece como o principal destino da matéria-prima produzida pela Eldorado, com até 50% das vendas. Em seguida, a Europa – ainda considerada como principal mercado mundial de referência desse produto – deverá absorver cerca de 40% das vendas. Os 10% restantes serão distribuídos nas Américas e em outras regiões.

A Eldorado também tem claro que não vai concentrar suas vendas em poucos, porém grandes, clientes mundiais, como acontece nas demais produtoras brasileiras. De acordo com o presidente da companhia, José Carlos Grubisich, a proposta é ter vendas mais pulverizadas e focadas em mercados em ascensão, como o de papéis especiais e absorventes (tissue). “É claro que é impossível não olhar para a área de imprimir e escrever, mas vamos priorizar a busca de novos mercados, com maior potencial de crescimento”, afirmou o executivo em entrevista ao Valor.

Neste momento, a produtora de celulose controlada pela J&F – holding controladora também do JBS Friboi – tem em mãos cartas de intenção firmadas por futuros compradores, as quais devem ser convertidas em breve em contratos. Conforme Grubisich, as transações serão feitas diretamente com o cliente, sem intermediários ou tradings. “Queremos que o cliente esteja satisfeito, por isso o atendimento direto”, justificou.

Para estar mais perto do mercado consumidor, a empresa terá ainda escritórios nos três mercados de referência para os negócios com celulose: América do Norte, Europa e Ásia. Neste último, a operação da Eldorado será sediada em Xangai, em razão do crescente papel que a China desempenha para as vendas de celulose – o país já é o maior comprador individual da matéria-prima produzida no país.

Ao mesmo tempo em que avança em sua estratégia comercial, a companhia cumpre o cronograma de obras em terras sul-mato-grossenses com vistas a dar a partida na fábrica, com capacidade de produção de 1,5 milhão de toneladas anuais, em novembro, dentro do prazo previsto originalmente. Conforme Grubisich, o primeiro fardo de celulose da Eldorado chegará ao mercado ainda neste ano. Neste momento, mais de 75% do projeto industrial já foi executado e há aproximadamente 100 mil hectares de florestas plantadas que alimentarão a unidade. “Temos madeira assegurada até 2015.”

O ritmo de contratações também é acelerado. Dos cerca de 2,4 mil trabalhadores diretos que deverão compor a companhia, 1,7 mil já foram contratados. E, paralelamente à seleção de novos funcionários, a Eldorado segue preparando mão-de-obra especializada, por meio de cursos e treinamentos específicos. Somente em um deles, batizado “Minha Primeira Profissão”, investiu R$ 2,5 milhões e firmou uma parceria com o Senai para formar 141 jovens, dos quais 90 já contratados para as áreas de operação, laboratório e manutenção – neste momento, os formandos estão fazendo um estágio na fabricante de celulose Lwarcel.

Além de produzir celulose, a Eldorado deverá obter receitas a partir da venda de energia a fornecedores de insumos e no mercado livre. Autossuficiente e com capacidade de geração de 220 megawatts (MW), a empresa consumirá cerca de metade dessa energia. Da outra metade, uma parte será entregue a fornecedores de insumos instalados em seu complexo fabril e cerca de 30% será vendido no mercado.

Por enquanto, contou Grubisich, a Eldorado não tem planos de realizar uma oferta pública inicial de ações – ao menos entre 2012 e 2013. “Todo o investimento já está equacionado e não é interessante ir à bolsa ainda em fase pré-operacional, porque os investidores sempre pedem um desconto no preço da ação”, analisou. Ainda assim, a empresa, que já deu início ao processo de registro de companhia aberta junto à Comissão de Valores Mobiliários (CVM), vai adotar as melhores práticas de governança corporativa e se preparar para uma eventual “janela de oportunidade” no mercado acionário no futuro.

Os investimentos na primeira fábrica da Eldorado, que pretende chegar a 2020 com capacidade instalada de 5 milhões de toneladas anuais de celulose, alcançarão R$ 6,2 bilhões. Do montante, 31% corresponde a recursos já aportados pelos acionistas. Outros R$ 2,7 bilhões serão financiados pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e o restante virá de fontes diversas, entre as quais o Fundo Constitucional de Financiamento do Centro Oeste (FCO) e agências de crédito à exportação (ECAs).